TÉCNICA DE VENDAS BASCA (PARA VENDER MAIS E MELHOR)

Trata-se de uma técnica muito simples e já utilizada intuitivamente pelos bons vendedores, os quais, se a utilizassem de maneira mais consciente, veriam o seu desempenho melhorar ainda mais.

Como já dito neste blog, toda compra é puramente emocional! Há quem diga que os clientes estão cada vez mais racionais, mas isso é uma grande ilusão.

TODA COMPRA É EMOCIONAL!!!

As pessoas não compram o que objetivamente parecem estrar comprando. A compra sempre esconde uma razão subjetiva, emocional. Compete a nós, vendedores, descobrir o que induz emocionalmente o nosso cliente a querer comprar nosso produto.

São cinco, e somente cinco, cumulativas ou isoladamente, as razões subjetivas que fazem com que as pessoas comprem alguma coisa, o que quer que seja. São elas: o benefício, a aparência, a segurança, o conforto e a afinidade.

Vejamos.

BASCA

Benefício

Aparência

Segurança

Conforto

Afinidade

BENEFÍCIO

Há pessoas que compram ou planejam comprar alguma coisa simplesmente porque tal coisa lhes garante algum benefício subjetivo. É o caso, por exemplo, das pessoas que se matriculam em um curso de idiomas, inglês ou espanhol. Será que o que elas querem realmente é apenas aprender um segundo ou terceiro idioma? Ou será que elas se matriculam visando uma promoção no seu trabalho atual ou um emprego melhor? Obviamente que é para progredir na carreira. Há também quem se matricule visando uma viagem ao exterior no futuro. Esta visa minimizar a sua dificuldade de comunicação com as pessoas do outro país, ou seja, visa um benefício futuro. Ninguém busca aprender outro idioma somente por aprender, mas sim buscando, às vezes inconscientemente, um benefício.

Trazendo a questão para os negócios imobiliários, percebe-se, claramente, que os clientes investidores são os mais propensos a “comprar” este quesito. Eles, basicamente, querem aplicar o seu capital em um imóvel que valorize mais do que outras aplicações financeiras que possam ter, que lhes traga algum benefício financeiro.

APARÊNCIA

A questão da aparência está ligada, basicamente, a “aparecer”, a status, a mostrar para os outros. A imitação também é um item de Aparência. Há pessoas que compram determinados bens apenas para “aparecer”. É o caso, na maioria massacrante das vezes, das pessoas que compram carrões luxuosos. Ninguém compra um carro de 500mil porque precisa dele. Compra para mostrar para os outros, para ter status, para “aparecer”. Se precisasse apenas se locomover, poderia comprar um carro mais barato.

Outro exemplo são as pessoas que compram roupas caras e de marcas famosas. Se fosse somente para se vestir, não precisariam gastar tanto dinheiro. Pra que um terno Ermenegildo Zegna, caríssimo, se um Garbo veste tão bem quanto? A maioria dos executivos que usam um Ermenegildo ou um Ricardo Almeida no seu dia a dia, faz questão de “informar” isto às pessoas.

No mercado imobiliário acontece da mesma maneira. Há clientes que compram imóveis apenas para “aparecer”. Aparecer para os amigos, aparecer para os cunhados, sogra, sócios e os próprios vizinhos, já proprietários do empreendimento. Experimente dizer a algum cliente seu que algum artista importante tem uma unidade naquele empreendimento e veja os seus olhos brilharem. Este cliente quer imitar a pessoa famosa, quer contar aos amigos que o tal artista mora “tão bem quanto ele”.

SEGURANÇA

Segurança é a percepção de se estar protegido de riscos, perigos ou perdas.

Desde os primórdios, o ser humano busca segurança, seja ela física, moral ou financeira. Há clientes que, ao efetuarem uma compra, visam somente a sensação de segurança. Todo o resto passa a ser secundário para estes clientes. Trazendo a questão para o nosso negócio, podemos constatar, facilmente, que grande parte de nossos clientes abre mão de várias coisas pela segurança da sua família. Mostre a ele que o empreendimento é seguro em todos os aspectos e a venda está feita. Fale da solidez do mercado imobiliário, da construtora. Fale da tranquilidade do bairro. Fale dos itens de segurança do condomínio.  Se o cliente que busca segurança sentir-se realmente seguro, não há nada nem ninguém que impeça o fechamento do negócio.

CONFORTO

Todo mundo gosta de conforto, é verdade. Mas há clientes que enfatizam este item de forma mais incisiva. As pessoas querem uma casa maior que a atual, um carro com acessórios que o torne mais confortável, um sapato que não aperte os pés e por aí vai. No mercado imobiliário existem inúmeros clientes que buscam apenas conforto. Todo o resto é secundário. Ele quer um apartamento maior, que comporte de maneira mais confortável a sua família. Se o corretor consegue passar a este cliente a sensação de conforto que ele tanto busca, dificilmente o negócio deixa de ser fechado.

AFINIDADE

A Afinidade pode ser definida como conformidade, aproximação, relação, simpatia.

As pessoas, normalmente, compram coisas que se “afinem” com elas.

Este, talvez, seja o tópico mais importante da técnica, já que, em muitas vezes, a afinidade não existe de imediato. Competirá ao vendedor trazê-la à tona.

Por que as pessoas experimentam um sapato antes de comprá-lo? Para verem se o sapato serve? Será? Ou seria uma técnica de venda para criar afinidade entre o comprador e o sapato? Se a finalidade de experimentar o sapato fosse apenas saber se o número está correto, não olharíamos no espelho para ver como calça bem, como combina com a gente. A partir do momento que nos olhamos no espelho com o sapato novo, criamos “afinidade” com ele e passamos a imaginá-lo combinando com uma calça ou um vestido que já temos em nosso armário.

O mesmo ocorre com o “test-drive” de um automóvel. Aquela voltinha no quarteirão da concessionária serve apenas e tão somente para que criemos afinidade com o automóvel e tenhamos o desejo de andar nele todos os dias.

Em ambos os exemplos citados acima, podemos perceber que os vendedores criaram técnicas para que o cliente adquira afinidade com seus produtos.

No mercado imobiliário não é diferente. Compete ao corretor de imóveis criar técnicas para que o seu cliente adquira afinidade com o imóvel à venda. No mercado de lançamentos os modelos decorados são uma ferramenta para a aplicação da técnica de aquisição da afinidade entre o cliente e o produto. O sucesso da venda depende muito de como utilizamos esta ferramenta.

Finalizando: 

Todos os itens da Técnica Basca são extremamente importantes e podem ser usados em conjunto, ou seja, se o vendedor não conseguir identificar imediatamente qual ou quais dos itens o cliente almeja realmente comprar, deve-se trabalhar cada um deles. Explicando de uma maneira mais didática, queremos dizer que, enquanto não conseguimos identificar o que efetivamente busca o cliente (benefício, aparência, segurança, conforto e/ou afinidade), devemos “vender” ao mesmo cada um dos itens da técnica, até que consigamos identificar qual é o “motivo emocional” da compra, para que, a partir daí, possamos vender apenas o que o cliente quer comprar. Ou seja, falemos sobre todos os tópicos e, a partir do momento que percebemos que o cliente dá mais importância ao conforto, por exemplo, devemos passar a vender apenas conforto. Nada mais!

Lembrem-se:

O BOM VENDEDOR É AQUELE QUE VENDE APENAS O QUE O CLIENTE QUER COMPRAR!
QUANDO SE COMPRA UMA FURADEIRA, O QUE SE QUER É UM FURO. CONCENTRE-SE NO FURO!

Conselho:

Estudem a técnica, pratiquem, aperfeiçoem, colham os frutos e nos contem o resultado!

A TÉCNICA BASCA!

Vem aí a TÉCNICA BASCA de vendas!

Não percam!!!!

Trata-se do aprimoramento da "Técnica do Vasco".

Há tempos eu compilei a Técnica do Vasco e a utilizei em minhas vendas, melhorando consideravelmente o meu desempenho no atendimento ao meu cliente e alcançando ótimos resultados.
Mas, como qualquer outra coisa na vida, a técnica progrediu e, atualmente, transformou-se na TÉCNICA BASCA!

Não percam meus próximos posts, onde explicarei de forma minuciosa o que é e como aplicá-la no seu dia a dia. Tenho certeza que, com bastante treinamento, ela fará diferença em sua vida também.

O medo tem alguma utilidade, a covardia não!

Ouvi a frase título desta postagem pouco antes de resolver mudar uma situação que me incomodava em minha vida profissional.
Obviamente que tive medo. Quem não tem medo de sair da zona de conforto e encarar novos desafios? Sempre dá um friozinho na barriga.
E isto, num certo sentido, é bom! Serve para que possamos amadurecer a idéia, colocar na balança os prós e contras, analisar realmente a questão.
O que não dá pra admitir é a covardia!
E como há profissionais covardes no meu negócio! Como há corretores frouxos!
Com todo o respeito do mundo aos frouxos, mas CORAGEM é sinônimo da nossa profissão:
CORRETOR = CORAGEM!
Coragem para encarar os desafios diários que o mercado nos impõe; coragem para mudar; coragem para avançar; coragem para viver!
E a pior característica dos covardes, é que eles continuam na sua zona de conforto porque não têm coragem de mudar as coisas, mas continuam reclamando das mesmas coisas de sempre, as quais não têm coragem de abandonar! Por que será?

A palavra do dia é: C-O-R-A-G-E-M !!!!!!!!!!!!!!!!

EVIDENCE OFFICES - Lançamento próximo Sábado



Ficha Técnica
Estágio da Obra: Lancamento
Tipo (categoria): Comercial
Tipo do Imóvel: Comercial
Área Privativa (m²): A partir de 37,00m²
Área do Terreno (m²): 2.448,00m²
Número de torres: 1
Número de pavimentos: 19
Número de elevadores sociais: 5
Previsão de lançamento: 21/05/2011
Projeto de arquitetura: MCAA
Projeto de decoração: Barbara e Purchio
Projeto de paisagismo: Neusa Nakata
Endereço: Itaim Bibi - São Paulo - SP

Para maiores informações e/ou agendamento de visita, entre em contato agora mesmo:

NERO
tim 11 8495-1577
nextel 11 7856-8551
ID nextel 55*122*48250
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LANÇAMENTO SMART VILA MASCOTE



Características do Imóvel

Ficha Técnica: Incorporação e Construção: GAFISA S/A Vendas: DELFORTE FREMA Projeto de Arquitetura: MCAA Estilo: CONTEMPORÂNEO Número de Torres: 1 TORRE Número de Pavimentos: 24 PAVIMENTOS Número de Dormitórios: 1 suíte ou 2 dorms (1 suíte); Duplex com 2 suítes Áreas Privativas: de 53m² a 145m² Área do Terreno: 2.040,00 m² Número de Elevadores: 4 Sociais http://www.neroconsultoria.com.br/detalhesImoveis.php?imovel=19894

Ficha Técnica:

Incorporação e Construção: GAFISA S/A
Vendas: DELFORTE FREMA
Projeto de Arquitetura: MCAA
Estilo: CONTEMPORÂNEO
Número de Torres: 1 TORRE
Número de Pavimentos: 24 PAVIMENTOS
Número de Dormitórios: 1 suíte ou 2 dorms (1 suíte); Duplex com 2 suítes
Áreas Privativas: de 53m² a 145m²
Área do Terreno: 2.040,00 m²
Número de Elevadores: 4 Sociais
http://www.neroconsultoria.com.br/detalhesImoveis.php?imovel=19894



Busca por imóveis para locação em São Paulo aumenta

A procura por locação de imóveis residenciais na cidade de São Paulo destinados a executivos de outros estados ou mesmo de fora do país foi 20% maior no primeiro trimestre deste ano na comparação com igual período do ano passado. É o que aponta levantamento da Lello, empresa líder em administração imobiliária no Estado.

Segundo a empresa, as unidades mais solicitadas são apartamentos de um ou dois dormitórios localizados em áreas como Moema, Jardins, Higienópolis, Vila Mariana, Vila Nova Conceição e Ibirapuera, que concentram boa parte dos escritórios comerciais da capital.
A negociação, às vezes, fica a cargo dos próprios departamentos de Recursos Humanos ou Jurídico das empresas que contratam esses executivos, e os contratos são, no geral, de 30 meses, já que os novos inquilinos ficam na cidade por períodos de dois a três anos.
O perfil procurado, segundo a Lello, são unidades bem localizadas em edifícios novos que fiquem próximos ao local de trabalho dos executivos, e em regiões com boa infraestrutura de comércio, shopping e escolas. Os novos inquilinos também exigem segurança e, geralmente, imóveis já mobiliados com armários embutidos e cozinha planejada, em condomínios com boa estrutura de lazer e serviços, como equipamentos de fitness, por exemplo.
“O investimento na compra desse tipo de imóvel é locação garantida para os proprietários. Há poucas unidades com este perfil na cidade, e assim que uma unidade é disponibilizada o contrato de aluguel é disponibilizado rapidamente”, observa Roseli Hernandes.
Para encontrar rapidamente os imóveis desejados pelos executivos, a Lello dispõe de uma equipe batizada como house-hunters. Onze profissionais saem às ruas todos os dias para “caçar” o maior número de imóveis que conseguirem. Eles batem à porta das casas, conversam com os proprietários, zeladores de prédios, vizinhos, atrás de uma pista que os levem a uma casa ou apartamento vago.
Diferentemente dos corretores de imóveis, os “house-hunters” não intermediam negócios entre proprietários e inquilinos. A função deles é apenas captar imóveis e disponibilizá-los para a locação de interessados que estão a espera do imóvel para alugar.

Fonte: http://www.bagarai.com.br/

Gentileza é de graça e não faz mal a ninguém!

Empresa Gentil = Lucro Maior

:: Rosana Braga ::

(mundo gentil = felicidade maior)

Acredite! Gentileza faz muito bem à sua saúde, tanto física, quanto emocional, espiritual, profissional e, consequentemente, até a financeira. A gentileza é poderosa! É capaz de abrir portas até então trancadas a sete chaves e amolecer pedras. A gentileza faz milagres, meu caro, pode apostar!

As estatísticas comprovam! Uma pesquisa realizada na Universidade da Califórnia pela professora Sonja Lyubomirsky, mostrou que as pessoas são mais felizes quando são gentis. E mais: que uma variedade de atitudes gentis gera mais felicidade do que repetir várias vezes um mesmo gesto gentil. O resultado dessas pequenas ações -garantem os cientistas- vai além do que os olhos podem ver. Outro estudo, publicado na revista Proceedings of the National Academy of Sciences, comprovou também que a gentileza é contagiante. Quem se beneficia de um ato de gentileza, passa adiante a gentileza para pessoas que inicialmente não estavam envolvidas no ato, declararam. A generosidade de uma pessoa, durante o estudo, espalhava-se para três outras pessoas e, em seguida, para nove pessoas com as quais estas três interagiam e assim por diante. Exatamente como não se cansava de repetir o Profeta Gentileza (de quem conto a história completa em meu livro O PODER DA GENTILEZA): Gentileza gera Gentileza.

Outro dado interessante é mostrado na pesquisa feita com 15 mil adultos, durante 15 anos, também pela Universidade da Califórnia. O estudo revelou as duas principais causas que dobram as chances de uma pessoa sofrer de hipertensão e problemas cardíacos: hostilidade nas relações interpessoais e impaciência ou pressa. E o que é isso senão falta de gentileza com o outro, com a vida e consigo mesmo? E os números não param por aí. Quando disse que a gentileza influencia diretamente também a sua saúde profissional e financeira, não estava sendo subjetiva! Obviamente, não se trata de transformar a gentileza numa moeda de troca, mas terminam sendo inevitáveis os benefícios propiciados por esta conduta também no âmbito profissional e, portanto, financeiro. O fato é que as empresas têm valorizado cada vez mais os colaboradores, atendentes, vendedores e gestores que sabem conciliar e ter uma atitude positiva diante das dificuldades, de qualquer ordem.

Profissionais que tumultuam o ambiente de trabalho, que não sabem trabalhar em equipe nem se comunicar, são convidados a deixar a empresa na primeira oportunidade. O mercado é cada vez mais exigente e para vencer a concorrência só existe um caminho: atingir a excelência, especialmente na fidelização dos clientes. E é muito fácil, enquanto consumidores, perceber que deixamos uma marca ou um serviço de lado – e ainda falamos mal deles – quando somos atendidos sem gentileza e respeito.

Entretanto, enquanto fornecedores, ou seja, enquanto empresas gentis, muitas vezes os gestores demoram a compreender que se não investirem, urgente e constantemente, no treinamento da gentileza de sua equipe, de seus gerentes e líderes, rapidamente perderão lugar para aquelas que investem. Uma pesquisa feita pela US News and World Report revelou os motivos pelos quais as empresas perdem seus clientes. Ao contrário do que muitos pensam, o valor do produto ou serviço é menos levado em conta (apenas 9%) do que a qualidade desse produto (14%), e a qualidade do produto, bem menos que a qualidade do atendimento (68%), conforme mostram os números. Isso mesmo: sete a cada dez clientes deixam de dar lucro a uma marca ou serviço porque ficaram insatisfeitos com a atitude do pessoal, com a qualidade do tratamento que receberam. Ou seja, ninguém gosta de ser maltratado, muito menos quem está pagando. E lembre-se que essas pessoas não só abandonam o tal fornecedor sem gentileza na primeira oportunidade, como também fazem questão de avisar ao maior número de pessoas para não se tornarem clientes dele.

A Manager Assessoria em RH, empresa dedicada à captação de profissionais, entrevistou 132 principais executivos de RH de empresas com mais de mil funcionários em todo o Brasil e questionou: O que mais conta na hora da contratação de um colaborador?. E o resultado foi categórico: conhecimento técnico e comportamento. Mas note bem: ficou claro que, com bom conhecimento e mau comportamento, o profissional é facilmente descartado, enquanto que com um comportamento extraordinário, mesmo sem conhecimento suficiente, pode ser contratado e treinado.

E a falta de gentileza não afeta uma carreira ou uma empresa somente no momento da contratação. Sabemos que em qualquer organização existem problemas a serem resolvidos o tempo todo. O que determina o sucesso ou o fracasso de cada uma é o modo como lidam com esses problemas. As que estão atentas ao ambiente, sempre promovendo harmonia, integração e motivação, certamente estarão muito menos sujeitas aos prejuízos causados por afastamentos, faltas e absenteísmo, ou seja, com o tempo de trabalho perdido quando os empregados não estão na empresa ou produzindo tanto quanto poderiam se estivessem bem!

O maior problema é que muitos administradores e até os presidentes de empresas, equivocadamente, ainda compreendem a gentileza por um viés romântico. Mas a verdade é que este comportamento deixou de ser artigo de luxo para se tornar requisito fundamental na postura de todos, na vida em geral e dentro de uma empresa. Recentemente, uma revista especializada em empregabilidade publicou uma pesquisa revelando que 87% dos colaboradores são também demitidos por inadequações comportamentais. Porém, mais do que garantir estabilidade ou sucesso profissional, a gentileza é fator determinante para aumentar o lucro das organizações. Ou seja, empresas e colaboradores que não conhecem ou ainda duvidam do poder da gentileza estão fadados senão ao fracasso, certamente à estagnação ou à falta de sucesso.

No que se refere aos afastamentos, improdutividade ou absenteísmo, não é difícil supor que empresas gentis, no sentido amplo e irrestrito da palavra, propiciam – direta e indiretamente – mais saúde física e emocional aos seus funcionários, evitando inclusive pedidos de demissões de profissionais em busca de uma empresa mais saudável para a qual possam oferecer a qualidade diferenciada de seu trabalho. Ao contrário, empresas que não sabem valorizar nem reconhecer seus colaboradores, que não priorizam a gentileza no atendimento interno e externo, terão não só evidentes problemas para manter parcerias, concretizar negócios e conquistar o mercado, como também para manter a saúde, inclusive financeira, de seu sistema produtivo.

E sinto em informar que os dados não têm sido nada promissores. A Previdência Social mostra que as duas principais causas de afastamento nas empresas são estresse e depressão. Isto é, fatores comportamentais! Para se ter uma ideia do tamanho da encrenca, em 2006, o número de afastados foi de 612 pessoas. Em 2009, pasme, esse número subiu para 14 mil. Isso mesmo: em apenas três anos, a depressão e o estresse aniquilaram 22 vezes mais a produtividade dos trabalhadores. E se isso não for preocupante, se esses dados não servirem para alertar os gestores de que algo precisa ser feito para despertar em seu pessoal uma nova forma de se relacionar e de viver, não consigo imaginar onde vamos parar!

E quer saber quanto isso custa aos donos das empresas? Basta fazer contas. Vamos supor que, numa organização, duas pessoas sejam afastadas durante 15 dias por questões de saúde. Um por conta de uma depressão e a outra por causa de uma crise de hipertensão. Ambas estão, muito provavelmente, com problemas de relacionamento e comunicação, e não seria nada surpreendente se acreditássemos que esses problemas afetam também o ambiente corporativo. É absolutamente certo que com um pouco mais de gentileza, esse quadro poderia ser visivelmente melhorado!

Mas voltando ao raciocínio matemático, o fato é que, se trabalham oito horas por dia, serão 16 horas desperdiçadas em cada um dos 15 que estarão fora. Considerando que não trabalhem aos finais de semana, serão 160 horas jogadas no lixo ao final da segunda semana. Dinheiro deixado de ganhar. Tempo que não produziram. Mas não é só isso! A empresa terá de pagar o salário e também os encargos desses funcionários como se estivessem trabalhando. Quanto isso significa de perda em dinheiro? E em resultados? Qual o tamanho do prejuízo? Certamente, grande! E nem começamos a falar naqueles que estão na empresa, mas, além de produzirem aquém do que poderiam se estivessem motivados, integrados e se sentindo num ambiente acolhedor, ainda causam conflitos entre os colegas por pura falta de gentileza. Enfim, creio que não existam mais dúvidas de que a gentileza é determinante na produtividade e no lucro das empresas.

Tom Peters, considerado guru de administração de empresas desde a década de 1970 até os dias atuais e co-autor do livro In Search of Excellence (no Brasil, editado com o título de Vencendo a Crise) foi muito pontual ao enfatizar que uma empresa pode fazer uma tonelada com matéria-prima, mas o interessante é ter uma proposta de valor agregado diferente. “Toda empresa deveria ter um diretor de experiência”, aconselha, defendendo que a coisa mais dura e duradoura são os relacionamentos, os nossos clientes, por isso a importância da execução com Excelência. “Execução são as pessoas. Se você executar bem, já ganhou dos outros. Sou louco por execução”, declarou. Para ele, as empresas só existem por um único motivo: para prestar serviços. E isso vale para uma igreja, um hospital, uma loja e para todo mundo. "O caminho para a maximização do lucro é uma atitude decente". O especialista garante que as simples cortesias são a base da satisfação e retenção de clientes e funcionários. Como líder, diz ele, você precisa dedicar a sua carreira para o desenvolvimento de 100% das pessoas no seu cargo. “Você saberá que está tendo sucesso quando puder ver que eles estão comprometidos com a excelência em tudo que fazem”. Desta experiência, Peters listou as seguintes lições:
1 - A qualidade das interações positivas pode ser mais memorável do que o problema.
2 - Funcionários felizes, clientes satisfeitos.
3 – Fazer a coisa certa gera qualidade.
4 – A gentileza é de graça e dá lucro.

Sim, foi o que ele disse! A gentileza é de graça e dá lucro! Por isso, mesmo que se tenha de investir em treinamentos acerca do poder da gentileza, termina me parecendo fácil fazer comparações. Entre a produtividade e o absenteísmo, entre a gentileza e a dificuldade de se relacionar, o preço pago pelos afastamentos causados pela falta de gentileza é extremamente mais alto. Leonardo Boff, teólogo, escritor e professor universitário que levanta a bandeira da gentileza com mestria, muito bem avisou: “Ou seremos gentis e cuidantes ou nos entredevoraremos”. Eu arriscaria dizer que temos perdido ótimas oportunidades de cuidarmos uns dos outros e, assim, já estamos nos entredevorando, muitas vezes. E pagando um preço bastante caro por isso! Até quando?

No que se refere à sua vida, à sua casa e ao seu ambiente de trabalho, a decisão é sua! E se não conseguir sozinho, busque ajuda! Isto é gentileza e inteligência!

*Este artigo foi publicado também no Portal da Você S.A.

Divirta-se e divirta o seu cliente

*Por Fernando Adas

Uma das campanhas mais divertidas da temporada televisiva foi criada pela AlmapBBDO para o Bradesco Seguros. Diversos filmes exibem situações cotidianas que inesperadamente transformam-se em risco. O mote reforça esta percepção: “Você sai de férias e vai que… Você liga o computador e vai que… Você compra uma pizza e vai que… e por aí vai.

A propaganda eficaz consegue divertir, educar e motivar. O corretor de imóveis também deve perseguir essa rota.

Você diverte seus clientes?

É muito comum que as abordagens de vendas sejam permeadas pela dor, pela ansiedade, pela ideia da perda. “Você precisa comprar aquele imóvel porque são as últimas unidades. Se não vai se arrepender. Vai perder dinheiro. Precisa ir ao show-room muito cedo porque vai lotar. Precisa reunir inúmeros documentos para mostrar que é bom pagador” – este é o mantra do desespero que deixa a todos em alta temperatura e emoção.

Comprar um imóvel, bem como vendê-lo, é comumente um exercício de dor. Não deveria ser assim. Esta é uma grande oportunidade para que você, profissional de vendas, posicione-se de maneira diferenciada e adote os aspectos positivos e o prazer de compra.

Comprar associa-se cada vez mais a experimentações, vivências e diversão. Por isso, os estandes assemelham-se cada vez mais a parques de diversões. Cabe a você entender e vivenciar isso junto aos seus clientes.

Como divertir seus clientes? Enviando informações positivas a ele, evidenciando a valorização da aquisição realizada, convidando-o para um almoço após a venda. Tão bom almoçar como convidado. E nesse almoço você aproveita para educar o seu cliente.

Educar significa compartilhar informações e reforçar conceitos. Para tanto, esteja atualizado sobre o setor imobiliário, das novas modalidades de financiamento ao bairro emergente que surge como potencial de investimento. Dos planos que a Dilma tem para o PAC ao atelier de decoração que acabou de ser inaugurada na Vila Madalena. Sim, assuma o papel de formador de opinião junto a seus clientes para que estes motivem-se a procurar-lhe em caso de dúvidas ou troca de informações.

O bom corretor é procurado, mais do que procura. Ele consegue motivar clientes e prospects porque conduz com maestria a sondagem sobre suas necessidades, atendendo-as de maneira relevante. Motivar significa provocar um movimento positivo na direção de bons negócios a você e ao seu cliente. Significa transmitir entusiasmo em função da satisfação obtida.

Por isso, comece já a entusiasmar seus clientes, divertindo-os, educando-os, fidelizando-os. Vai que…

Conheça o meu site!

Conheça o site :

http://www.neroconsultoria.com.br

Ainda estamos montando o site....

A TÉCNICA DO "VASCO"

Amigos,

Não tenho a menor pretensão de criar regras ou técnicas de vendas, até porque tudo o que se pode imaginar já existe por aí, não é mesmo?!
Mas eu codifiquei uma regrinha básica que tento transmitir à minha equipe e que, já está mais que provado, dá super certo.
Trata-se da TÉCNICA DO V.A.S.CO.
Não, não... não se trata do clube carioca não... rsrs
Trata-se de uma regrinha básica de venda que deve ser aplicada por quem quer, efetivamente, satisfazer o seu cliente. Vamos a ela!

Primeiramente, vamos decodificá-la:

Vantagem
Aparência
Segurança
COnforto

Não sei se vocês já notaram, mas, seja lá o que for que pretendemos comprar, o que efetivamente queremos são esses 4 sentimentos, juntos ou isoladamente: Vantagem, Aparência, Segurança e/ou COnforto. Vejamos:

Vantagem - Quem é que vai comprar ou adquirir o que quer que seja e não queira levar alguma vantagem?
Aparência - Aqui também ligada à vaidade e a "parecer" ou "aparecer". Muitos de nós compramos alguma coisa para mostrar aos outros, ou para satisfazermos o nosso ego, ou ainda para nos igualar a alguma outra pessoa.
Segurança - Seja financeira, seja física, seja moral. Buscamos sempre segurança.
COnforto - Quem é que não gosta, não é mesmo?!

Ocorre que esses anseios variam de pessoa para pessoa. Alguns buscam Vantagem e Aparência. Outros Segurança e Conforto e outros tudo ao mesmo tempo ou um apenas um dos quesitos isoladadamente.
O comprador, seja de que produto for, na verdade tem uma razão muito mais emocional do que racional para a aquisição. Os motivos da compra são, na maioria das vezes, subjetivos, e não objetivos, como pensamos.
Ninguém se matricula num curso de inglês para, simplesmente, falar um outro idioma. As pessoas aprendem a falar inglês visando uma melhoria de vida, uma promoção no trabalho e por aí vai. Quando vamos comprar um carro, o que procuramos? Um veículo que nos leve e traga todos os dias ao trabalho? Obviamente que não! Procuramos conforto, aparência e segurança. E se tivermos alguma vantagem na compra, melhor ainda!
Compete ao bom vendedor, por sua vez, desvendar a causa subjetiva da intenção de compra do cliente. Se conseguir, meio caminho andado para a realização do negócio.

Se o comprador buscar Vantagem (típico de clientes investidores do mercado imobiliário), não adianta ressaltar o modelo decorado, as opções de planta etc. Não é isso o que ele quer comprar! Ele quer, pura e simplesmente, levar vantagem! Mostre a ele em números o quanto vai ganhar com o investimento e o negócio está feito. E ao invés de 1 unidade, venda 2 ou mais!

Se o comprador buscar Aparência (típico de clientes indicados por amigos já proprietários - imitação - ou que querem mostrar que podem morar ou ter um imóvel daqueles), o vendedor só precisa ressaltar a imponência do empreendimento e, sem medo, dizer que ele não pode deixar o seu amigo, que já comprou, passá-lo para trás! Diga a ele que ele merece morar ali ou ter uma unidade naquele empreendimento! Sugira que o mesmo convide o cunhado para o primeiro churrasco na varanda ou para a primeira rodada de pizza na nova casa. Faça-o imaginar a cena. A venda é certa!

Se o comprador buscar Segurança (típico de clientes que moram em casa e buscam apartamentos para moradia), ressalte os itens de segurança do condomínio, a solidez e tradição da construtora, o bom momento do mercado imobiliário, a farta legislação protecionista do comprador de imóveis na planta, se o caso, e por aí vai...

Se o comprador buscar COnforto (típico de upgrades - mora num imóvel menor, quer um maior), devemos ressaltar a infraestrutura do entorno do empreendimento, os espaços internos do imóvel. Faça-o sentir-se morando ali! Faça-o sentar-se no sofá da sala do modelo decorado para ver o quanto a sala é grande. Deixe-o passear por todo o imóvel. Venda feita!

Não estou dizendo aqui que não vale a pena tentar utilizar todas as artimanhas acima juntas para executar uma venda. O que quero transmitir é que se ressaltarmos especificamente o quesito pretendido pelo comprador, ganhamos a venda e ganhamos o cliente!

Venda o que o cliente quer comprar!!!!

E ele quer "comprar" uma dessas coisas (ou mais de uma):

Vantagem
Aparência
Segurança
COnforto

É claro que nos deparamos com clientes de todos os tipos, mas posso garantir que 99% dos compradores, principalmente de imóveis, se encaixa perfeitamente na Técnica do V.A.S.CO!

Experimentem e depois me contem como se saíram!

BOA SORTE E BOAS VENDAS A TODOS!

Nero

Preço de imóveis no País deve dobrar em 5 anos, diz Sotheby's

TERRA 04/05/2011 07h00

Os preços médios dos imóveis devem dobrar em cinco anos no Brasil, segundo expectativa do presidente da corretora de luxo Sotheby's no Brasil, Fábio Rossi. De acordo com ele, houve uma demanda reprimida nos últimos 20 anos por falta de estabilidade e crédito, e agora o setor não consegue produzir o número suficiente de moradias. "No ano passado, São Paulo teve 38 mil unidades novas. É quase o mesmo número visto em 1970", afirma.
"Pessoas com mais renda querem comprar mais metros quadrados. Mas não há produção destes metros quadrados, por isso a valorização. Os preços têm espaço para dobrar em cinco anos", disse. Para ele, em São Paulo seriam necessárias de 60 mil a 70 mil novas unidades a cada ano para dar conta da demanda. Além do crescimento da renda, os incentivos do governo, como o programa Minha Casa Minha Vida, fomentam a busca pela casa própria.
"A aquisição da casa própria gera um sentimento maior de responsabilidade. Quanto maior o número de propriedades, mais estável é a economia. Mais investimentos geram empregos, que possibilitam a compra da casa, que gera maior estabilidade. É um ciclo. Uma pessoa só assume este compromisso quando acredita que vai ter condições de pagar", apontou Peter Turtzo, vice-presidente da Sotheby's International Realty.
De acordo com Rossi, os investimentos em imóveis no Brasil representam apenas 4% do Produto Interno Bruto (PIB), enquanto a média no mundo é de 35% e na América Latina de 25%. "Temos uma valorização muito rápida no Brasil, mas não é uma bolha. Ficamos 20 anos sem financiamento imobiliário. Não temos um 'boom', mas uma retomada", afirma.
De olho nesse mercado, a Sotheby's pretende inaugurar mais nove escritórios no Brasil e quase triplicar o volume de vendas, de R$ 300 milhões no ano passado para R$ 1 bilhão em 2011. Atualmente a empresa tem filiais em São Paulo, Natal, Campo Grande e Florianópolis.
Estrangeiros
Segundo estatísticas do site da Sotheby's, a maioria dos acessos são de brasileiros em busca de imóveis de luxo no Brasil, no entanto, há uma porcentagem de europeus, americanos e latinos. As cidades mais buscadas pelos estrangeiros são Riode Janeiro em primeiro, seguida por São Paulo, cidades do nordeste (as preferidas dos europeus) e Florianópolis (a mais requisitada pelos latinos).

Utilização do FGTS para compra de imóvel

Condições básicas

Do titular da conta vinculada do FGTS

·         Não estar em processo de compra ou ser proprietário de imóvel residencial, concluído ou em construção, financiado pelo SFH, em qualquer parte do território nacional.

Não estar em processo de compra ou ser proprietário de imóvel residencial concluído ou em construção:

·         1. No município onde exerça sua ocupação principal, nos municípios vizinhos e na região metropolitana;

·         2. No atual município de residência.

Comprovar tempo de trabalho mínimo de três anos sob regime do FGTS.

Do imóvel

·         Ter valor de avaliação na data da contratação de até R$ 500.000,00;

·         Ser residencial urbano;

·         Apresentar, na data da avaliação, plenas condições de habitabilidade e ausência de vícios de construção;

·         Não ter sido objeto de utilização do FGTS em aquisição anterior ou liberação da última parcela de construção há menos de três anos;

·         Estar devidamente matriculado no Cartório de Registro de Imóveis responsável pela sua região.

Modalidades

Os recursos da conta vinculada do FGTS podem ser utilizados nas seguintes operações:

·         Na aquisição de imóvel residencial urbano concluído:

·         Pagamento parcial ou total do preço de aquisição do imóvel;

·         Pagamento de lance na obtenção da Carta de Crédito ou como complementação do valor da Carta de Crédito para pagamento da parcela de recursos próprios, quando o consorciado permanecer com saldo devedor na Administradora de Consórcio devidamente habilitada pelo BACEN a operar com "Consórcio de Imóveis".

Na construção de imóvel residencial urbano:

·         Financiamento da construção de imóvel residencial urbano;

·         Como parte ou valor total dos recursos próprios do proponente. A operação é realizada somente se for vinculada a um financiamento ou a um programa de autofinanciamento contratado com Construtora, Cooperativa Habitacional ou Construtor pessoa física.

Como utilizar

Compareça a uma agência da CAIXA para receber orientação sobre condições, documentos e formulários necessários conforme a modalidade pretendida.

Limites de utilização do FGTS:

1. Na aquisição de imóvel residencial concluído - O valor do FGTS, acrescido do financiamento/autofinanciamento ou da Carta de Crédito do consórcio, quando houver, não pode exceder ao menor dos seguintes valores:

·         Valor da avaliação efetuada pela CAIXA;

·         Valor de compra e venda.

2. Na construção de imóvel residencial - O valor do FGTS, acrescido da(s) parcela(s) do financiamento/autofinanciamento ou da Carta de Crédito do consórcio, quando houver, não pode exceder ao menor dos seguintes valores:

·         Valor da avaliação efetuada pela CAIXA;

·         Valor de compra e venda, ou custo total da obra;

·         Somatório dos valores das etapas do cronograma físico-financeiro.

Condições excepcionais quanto à propriedade de imóvel residencial urbano

Também podem utilizar os recursos da conta vinculada do FGTS os trabalhadores enquadrados nas situações abaixo:

·         Detentor de fração ideal igual ou inferior à 40 %;

·         Propriedade de fração ideal do mesmo imóvel concluído;

·         Separado judicialmente e que tenha perdido o direito de residir no imóvel de sua propriedade;

·         Usufrutuário se renunciar expressamente a essa condição;

·         Nu-Proprietário exclusivamente para aquisição de outro imóvel;

·         Venda e compra simultânea.

Sobre o imóvel

Destinação

Deve destinar-se, obrigatoriamente, a instalação de residência do proponente, cujos recursos estão sendo utilizados.

Localização

·         O imóvel a ser adquirido deve estar situado em uma das seguintes localidades:

·         No município onde o proponente exerça a sua ocupação principal, ou em município limítrofe ou integrante da respectiva região metropolitana;

·         No município em que o proponente comprovar que já reside há pelo menos um ano.

Impedimentos

Não é permitido o uso dos recursos da conta vinculada do FGTS nas seguintes operações:

·         Nova utilização para aquisição do mesmo imóvel, antes de completados três anos desde a última utilização para aquisição/construção;

·         Aquisição/construção de imóvel comercial;

·         Reforma, ampliação e/ou melhoria de imóvel residencial ou comercial;

·         Realização de infra-estrutura interna;

·         Aquisição de lotes e terrenos;

·         Aquisição de moradia para familiares, dependentes ou terceiros.

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O princípio de tudo!

Sempre fui um sonhador!
Quando garoto, minha mente viajava por caminhos insólitos e desconhecidos.
Me imaginava em inúmeras situações, boas e ruins, e buscava, mentalmente, modos de me sair bem delas. Era do tipo de garoto que, apesar de ter uma "vida social" normal, sempre guardava um período do meu dia para divagar, para me trancar dentro do meu próprio ser e viajar em meus pensamentos.
Nunca soube muito bem o que queria da vida.
Quando chegou o momento de escolher uma faculdade, eu tinha tanta certeza do que eu queria que optei por 2 cursos. Direito como primeira opção e Engenharia Civil como segunda. Daí já dá pra perceber o quanto "perdido" eu era. Dei sorte de passar no vestibular para a primeira opção e lá estava eu cursando Direito. Futuro advogado!!!
Me apaixonei pelo Direito e terminei a faculdade achando que iria mudar o mundo! Me achava poderoso! Aos 22 anos de idade eu já era bacharel e fazia estágio num tradicional escritório de advocacia de São Paulo. Já tinha mais experiência que qualquer colega de faculdade. Me achava o tal!
Com o passar dos anos, descobri que não era tão poderoso assim e que, efetivamente, eu não conseguiria mudar absolutamente nada no mundo! Que decepção!!! Antes tão poderoso, agora tão decepcionado...
Decepcionei-me com o Direito! E decidi mudar tudo!
Resolvi me embrenhar em novos desafios, em área que eu conhecia muito pouco. Tornei-me corretor de imóveis! Apanhei muito no início, aprendi tudo na raça! Mas só depois de algum tempo percebi que vender sonhos era muito melhor que vender imóveis! Veja só que ironia do destino! Antes tão sonhador, ávido por adquirir novos sonhos que me acalentassem nos meus dias de angústia, descobri que podia oferecer isso a outras pessoas!
Me achei, finalmente! Na vida profissional e na vida pessoal, pois me apaixonei novamente por um ofício! E quando se faz o que se gosta, as coisas fluem mais facilmente.
Hoje, vendo sonhos! Realizo os meus sonhos vendendo sonhos para outras pessoas, e acho isso fantástico!