A TÉCNICA DO "VASCO"

Amigos,

Não tenho a menor pretensão de criar regras ou técnicas de vendas, até porque tudo o que se pode imaginar já existe por aí, não é mesmo?!
Mas eu codifiquei uma regrinha básica que tento transmitir à minha equipe e que, já está mais que provado, dá super certo.
Trata-se da TÉCNICA DO V.A.S.CO.
Não, não... não se trata do clube carioca não... rsrs
Trata-se de uma regrinha básica de venda que deve ser aplicada por quem quer, efetivamente, satisfazer o seu cliente. Vamos a ela!

Primeiramente, vamos decodificá-la:

Vantagem
Aparência
Segurança
COnforto

Não sei se vocês já notaram, mas, seja lá o que for que pretendemos comprar, o que efetivamente queremos são esses 4 sentimentos, juntos ou isoladamente: Vantagem, Aparência, Segurança e/ou COnforto. Vejamos:

Vantagem - Quem é que vai comprar ou adquirir o que quer que seja e não queira levar alguma vantagem?
Aparência - Aqui também ligada à vaidade e a "parecer" ou "aparecer". Muitos de nós compramos alguma coisa para mostrar aos outros, ou para satisfazermos o nosso ego, ou ainda para nos igualar a alguma outra pessoa.
Segurança - Seja financeira, seja física, seja moral. Buscamos sempre segurança.
COnforto - Quem é que não gosta, não é mesmo?!

Ocorre que esses anseios variam de pessoa para pessoa. Alguns buscam Vantagem e Aparência. Outros Segurança e Conforto e outros tudo ao mesmo tempo ou um apenas um dos quesitos isoladadamente.
O comprador, seja de que produto for, na verdade tem uma razão muito mais emocional do que racional para a aquisição. Os motivos da compra são, na maioria das vezes, subjetivos, e não objetivos, como pensamos.
Ninguém se matricula num curso de inglês para, simplesmente, falar um outro idioma. As pessoas aprendem a falar inglês visando uma melhoria de vida, uma promoção no trabalho e por aí vai. Quando vamos comprar um carro, o que procuramos? Um veículo que nos leve e traga todos os dias ao trabalho? Obviamente que não! Procuramos conforto, aparência e segurança. E se tivermos alguma vantagem na compra, melhor ainda!
Compete ao bom vendedor, por sua vez, desvendar a causa subjetiva da intenção de compra do cliente. Se conseguir, meio caminho andado para a realização do negócio.

Se o comprador buscar Vantagem (típico de clientes investidores do mercado imobiliário), não adianta ressaltar o modelo decorado, as opções de planta etc. Não é isso o que ele quer comprar! Ele quer, pura e simplesmente, levar vantagem! Mostre a ele em números o quanto vai ganhar com o investimento e o negócio está feito. E ao invés de 1 unidade, venda 2 ou mais!

Se o comprador buscar Aparência (típico de clientes indicados por amigos já proprietários - imitação - ou que querem mostrar que podem morar ou ter um imóvel daqueles), o vendedor só precisa ressaltar a imponência do empreendimento e, sem medo, dizer que ele não pode deixar o seu amigo, que já comprou, passá-lo para trás! Diga a ele que ele merece morar ali ou ter uma unidade naquele empreendimento! Sugira que o mesmo convide o cunhado para o primeiro churrasco na varanda ou para a primeira rodada de pizza na nova casa. Faça-o imaginar a cena. A venda é certa!

Se o comprador buscar Segurança (típico de clientes que moram em casa e buscam apartamentos para moradia), ressalte os itens de segurança do condomínio, a solidez e tradição da construtora, o bom momento do mercado imobiliário, a farta legislação protecionista do comprador de imóveis na planta, se o caso, e por aí vai...

Se o comprador buscar COnforto (típico de upgrades - mora num imóvel menor, quer um maior), devemos ressaltar a infraestrutura do entorno do empreendimento, os espaços internos do imóvel. Faça-o sentir-se morando ali! Faça-o sentar-se no sofá da sala do modelo decorado para ver o quanto a sala é grande. Deixe-o passear por todo o imóvel. Venda feita!

Não estou dizendo aqui que não vale a pena tentar utilizar todas as artimanhas acima juntas para executar uma venda. O que quero transmitir é que se ressaltarmos especificamente o quesito pretendido pelo comprador, ganhamos a venda e ganhamos o cliente!

Venda o que o cliente quer comprar!!!!

E ele quer "comprar" uma dessas coisas (ou mais de uma):

Vantagem
Aparência
Segurança
COnforto

É claro que nos deparamos com clientes de todos os tipos, mas posso garantir que 99% dos compradores, principalmente de imóveis, se encaixa perfeitamente na Técnica do V.A.S.CO!

Experimentem e depois me contem como se saíram!

BOA SORTE E BOAS VENDAS A TODOS!

Nero