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sábado, 4 de maio de 2013

Transformando as objeções em uma arma de fechamento de negócios

Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.

É natural responderermos objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.

Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita, prepare-se analisando questões simples mas que podem ser a chave para o sucesso da negociação:

1. Qual é a necessidade do cliente, o que ele realmente precisa?

2. Tenho o produto que atende suas expectativas?

3. Qual a capacidade financeira desse cliente?

4. Mais alguém influencia na decisão?

5. A motivação e o desejo são suficientes para fechar o negócio?

6. Existem outros pontos que influenciam na negociação?

Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente, suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se vale a pena seguir adiante ou sair para começar tudo de novo com um novo cliente.

Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidade tendem a apresentar mais objeções. Para então transformar a objeção em pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e frases utilizadas para se comunicar com o cliente, portanto cautela na escolha das palavras. Palavras contam apenas 7% de nossa comunicação, assim mais importante do que verbalizar é  vocalizar.

Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o seu cliente vê quando você está falando? A sua linguagem corporal transmite o valor do seu serviço? Se você está confiante, você vai transmitir confiabilidade aos seus clientes.

Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes, prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e responder as objeções antes mesmo delas surgirem.

Fonte: www.publicidadeimobiliaria.com/2011/08/como-fazer-da-objecao-arma-mais.html

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