Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, pois ele está apenas procurando por mais informações. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e precisa. Responda as questões levantadas com afirmações e não indagações. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de fechar a venda.
É natural responderermos objeções de forma defensiva. No entanto, em se tratando de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva. É através da resposta aos questionamentos que criamos oportunidades para seguirmos rumo ao fechamento do negócio.
Mas, é possível preparar-se para esses questionamentos? Sim, um bom vendedor deve, sempre, estar preparado para ser questionado e pronto para responder às expectativas de seu cliente. Antes de uma visita, prepare-se analisando questões simples mas que podem ser a chave para o sucesso da negociação:
1. Qual é a necessidade do cliente, o que ele realmente precisa?
2. Tenho o produto que atende suas expectativas?
3. Qual a capacidade financeira desse cliente?
4. Mais alguém influencia na decisão?
5. A motivação e o desejo são suficientes para fechar o negócio?
6. Existem outros pontos que influenciam na negociação?
Essas e outras perguntas o ajudarão a levantar os pontos que podem levar ao sucesso ou não da sua negociação. Saber o perfil do cliente, suas expectativas, selecionar o produto ideal ajudam a determinar se vale a pena seguir adiante ou sair para começar tudo de novo com um novo cliente.
Quanto mais inseguro e indeciso o cliente, maiores as objeções. Leve em consideração que, por exemplo, algumas pessoas são menos otimistas e outras mais cautelosas. Pessoas com este tipo de personalidade tendem a apresentar mais objeções. Para então transformar a objeção em pontos de venda, lembre-se sempre da teoria dos dois Cs, Comunicação e Confiança. Todo vendedor deve avaliar as suas habilidades de comunicação verbal, vocal e visual. Comunicação verbal são as palavras e frases utilizadas para se comunicar com o cliente, portanto cautela na escolha das palavras. Palavras contam apenas 7% de nossa comunicação, assim mais importante do que verbalizar é vocalizar.
Vocalização é o tom e o tempo que você verbaliza e representa 38% da nossa comunicação. Já o visual conta com 55% da comunicação. O que o seu cliente vê quando você está falando? A sua linguagem corporal transmite o valor do seu serviço? Se você está confiante, você vai transmitir confiabilidade aos seus clientes.
Quando a sua confiança cresce, a sua competência cresce junto. Se o seu cliente percebe que você está preparado para enfrentar objeções, as mesmas tendem a diminuir. Antecipe as necessidades de seus clientes, prepare-se para ouvir. Assim você pode direcionar a sua venda e responder as objeções antes mesmo delas surgirem.
Fonte: www.publicidadeimobiliaria.com/2011/08/como-fazer-da-objecao-arma-mais.html
Nenhum comentário:
Postar um comentário